التخفيض في المحل: كم قطعة إضافية تبيع لتحافظ على هامشك؟

التخفيض يُدفع من هامشك

يصادف Black Friday هذه السنة يوم الجمعة 27 نونبر، وتليه عروض نهاية السنة. وربما بدأت تجهّز لافتات «−20 %».

قبل طباعتها، اطرح سؤالًا واحدًا: كم قطعة إضافية يجب أن تبيع لتربح ما تربحه في أسبوع عادي؟ في منتج عادي، قد يكون الجواب: ثلاثة أضعاف.

يدفع الزبون أقل، لكن المورد لا يعيد إليك شيئًا. لذلك يخرج التخفيض كله من هامشك.

مثال بمنتج ثمنه 100 درهم

لنأخذ منتجًا تبيعه بـ100 درهم وتشتريه بـ70 درهمًا، والثمنان دون احتساب الضريبة (HT). يترك لك هذا المنتج 30 درهمًا في كل قطعة. وإذا بعت منه 40 قطعة في الأسبوع، يبلغ هامشك 1 200 درهم.

بتخفيض 10 %، ينزل الثمن إلى 90 درهمًا، ويهبط الهامش إلى 20 درهمًا. انخفض الثمن بنسبة 10 %، أما هامشك فانخفض بالثلث.

لتسترجع 1 200 درهم، عليك أن تبيع 1 200 ÷ 20 = 60 قطعة. أي 20 قطعة أكثر من المعتاد، وهي زيادة في المبيعات بنسبة 50 %.

الجدول الذي تراجعه قبل اختيار النسبة

المنتج نفسه، مع بيع 40 قطعة أسبوعيًا في الأيام العادية:

عند تخفيض 20 %، تحتاج إلى بيع ثلاثة أضعاف ما تبيعه عادة. وعند 30 %، لا يربح المحل شيئًا من البيع.

ولحساب منتجاتك: المبيعات اللازمة = المبيعات المعتادة × الهامش الحالي ÷ الهامش بعد التخفيض.

تتغير النتيجة كثيرًا حسب هامشك الأصلي. فالمنتج الذي يترك 50 درهمًا من كل 100 درهم يبقى له 30 درهمًا بعد تخفيض 20 %، وتكفيه زيادة في المبيعات تقارب الثلثين. يشرح دليل حساب الهامش التجاري طريقة الوصول إلى هذه الأرقام. وإذا كنت خاضعًا للضريبة على القيمة المضافة، فاحسب بأثمنة HT، لأن الضريبة التي تحصّلها ليست هامشًا.

عروض «3 بثمن 2» و«الثانية بنصف الثمن» تخفيضات أيضًا

تُخفي العروض المجمّعة نسبتها الحقيقية:

• «اشترِ واحدة والثانية مجانًا»: قطعتان بثمن قطعة، أي تخفيض 50 %.
• «3 بثمن 2»: تخفيض يقارب 33 % في كل قطعة.
• «الثانية بنصف الثمن»: 150 درهمًا للقطعتين بدل 200 درهم، أي 25 %.

مع منتجنا الذي نشتريه بـ70 درهمًا، يجعل عرض «3 بثمن 2» ثمن القطعة نحو 66,67 درهمًا، فتبيع بأقل من ثمن الشراء. أما عرض «الثانية بنصف الثمن» فيترك لك 5 دراهم في القطعة.

متى يفيد التخفيض الكبير رغم ذلك

لا يهدف كل عرض إلى ربح أكبر خلال الأسبوع. قد يكون له هدف آخر، بشرط أن تحدده بوضوح:

• استرجاع المال العالق في مخزون لا يتحرك. المنتج الراكد يحجز السيولة والمكان. اطّلع على طريقة رصد المخزون الراكد.
• تصريف آخر قطع سلسلة قبل وصول طراز جديد.
• جذب الزبائن بمنتج مغرٍ وبكمية محدودة، على أمل أن يشتروا معه منتجات أخرى.

في هذه الحالات، حدّد ثمنًا أدنى لا تنزل تحته: تكلفتك الحقيقية، بما فيها النقل ومصاريف الشراء. يشرح دليل سعر التكلفة طريقة حسابها. وتحت هذا الثمن، يكلّفك كل بيع من مالك.

جهّز العرض في أربع نقاط

1. اختر المنتجات واحسب مخزونها. العرض على منتج نفد يخيّب الزبون الذي جاء من أجله.
2. احسب الهامش المتبقي لكل منتج بالاعتماد على الجدول أعلاه.
3. حدّد تاريخ البداية وتاريخ النهاية، وكمية قصوى عند الحاجة.
4. اعرض ثمنًا قديمًا صادقًا. في التخفيضات (الصولد)، تنص المادة 54 من القانون رقم 31.08 المتعلق بحماية المستهلك على ألا يتجاوز الثمن المشطوب أدنى ثمن طبّقه المحل خلال الثلاثين يومًا السابقة، كما ذكّرت بذلك هسبريس. أما رفع الثمن القديم لإظهار تخفيض كبير فخداع للزبون.

بعد العرض، قارن

عند انتهاء العرض، سجّل ثلاثة أرقام لكل منتج: عدد القطع المبيعة، والهامش الإجمالي، والمخزون المتبقي. ثم قارنها بأسبوع عادي.

إذا انخفض الهامش الإجمالي ولم يكن المخزون بحاجة إلى تصريف، فقد كان التخفيض أكبر من اللازم. جرّب في المرة القادمة 5 أو 10 % على عدد أقل من المنتجات.

الخلاصة

قبل أن تعلن أي نسبة، احسب الهامش الذي يبقى في كل قطعة، وعدد المبيعات الذي تحتاجه لتربح المبلغ نفسه. احتفظ بالتخفيضات الكبيرة للمخزون الذي تريد تصريفه، مع ثمن أدنى لا تنزل تحته.

قبل 27 نونبر، خذ المنتجات الخمسة الأكثر مبيعًا عندك، واحسب لكل منها عدد القطع التي يجب بيعها بالنسبة التي تنويها. وإذا بدا لك الرقم بعيد المنال، فخفّف النسبة أو اقصر العرض على منتجات أقل.