Promotion en magasin : combien vendre en plus après une remise ?

Une remise se paie avec votre marge

Le Black Friday tombe le vendredi 27 novembre cette année, et les promotions de fin d'année suivent. Vous préparez peut-être déjà vos affiches « −20 % ».

Avant de les imprimer, posez-vous une question : combien de pièces faudra-t-il vendre en plus pour gagner autant qu'une semaine normale ? Sur un produit courant, la réponse peut être : trois fois plus.

Le client paie moins, mais votre fournisseur, lui, ne vous rembourse rien. Toute la remise sort de votre marge.

Un exemple avec un produit à 100 DH

Prenons un produit vendu 100 DH HT et acheté 70 DH HT. Il vous laisse 30 DH par pièce. À 40 pièces par semaine, cela fait 1 200 DH de marge.

Avec 10 % de remise, le prix passe à 90 DH et la marge tombe à 20 DH. Le prix a baissé de 10 %, votre marge d'un tiers.

Pour retrouver vos 1 200 DH, il faut vendre 1 200 ÷ 20 = 60 pièces. C'est 20 de plus que d'habitude, soit 50 % de ventes en plus.

Le tableau à regarder avant de choisir le taux

Même produit, avec 40 pièces vendues par semaine en temps normal :

À −20 %, il faut vendre trois fois plus. À −30 %, chaque vente ne rapporte plus rien.

Pour vos propres produits : ventes nécessaires = ventes habituelles × marge actuelle ÷ marge après remise.

Le résultat dépend beaucoup de votre marge de départ. Un produit qui laisse 50 DH sur 100 DH garde 30 DH après une remise de 20 % : il suffit alors d'environ deux tiers de ventes en plus. Le guide du calcul de marge commerciale montre comment trouver ces chiffres. Si vous êtes assujetti à la TVA, faites le calcul en HT : la TVA encaissée n'est pas de la marge.

« 3 pour 2 » et « 2e à moitié prix » sont aussi des remises

Les offres groupées cachent leur vrai taux :

• « 1 acheté, 1 offert » : deux pièces pour le prix d'une, soit 50 % de remise.
• « 3 pour le prix de 2 » : environ 33 % de remise par pièce.
• « 2e à moitié prix » : 150 DH les deux au lieu de 200 DH, soit 25 %.

Avec notre produit acheté 70 DH, l'offre « 3 pour 2 » fait payer chaque pièce environ 66,67 DH. Vous vendez sous votre prix d'achat. Le « 2e à moitié prix » vous laisse 5 DH par pièce.

Quand une forte remise a quand même du sens

Une promotion ne sert pas toujours à gagner plus sur la semaine. Elle peut viser autre chose, à condition de le décider clairement :

• Récupérer l'argent d'un stock qui ne tourne plus. Un produit qui dort bloque de la trésorerie et de la place. Voir comment repérer le stock dormant.
• Écouler une fin de série avant l'arrivée d'un nouveau modèle.
• Faire venir des clients avec un produit d'appel en quantité limitée, en comptant sur le reste de leurs achats.

Dans ces cas, fixez un prix plancher : votre coût réel, transport et frais d'achat compris. Le guide du prix de revient explique le calcul. En dessous, chaque vente vous coûte de l'argent.

Préparer la promotion en quatre points

1. Choisir les produits et compter le stock. Une promotion sur un produit en rupture déçoit le client qui s'est déplacé.
2. Calculer la marge restante de chaque produit avec le tableau ci-dessus.
3. Fixer les dates de début et de fin, et une quantité maximale si besoin.
4. Afficher un ancien prix honnête. Pour les soldes, l'article 54 de la loi 31-08 sur la protection du consommateur prévoit que le prix barré ne dépasse pas le prix le plus bas pratiqué dans le magasin au cours des 30 jours précédents, comme le rappelle Hespress. Gonfler l'ancien prix pour afficher une grosse remise trompe le client.

Après la promotion, comparez

L'opération terminée, notez trois chiffres par produit : pièces vendues, marge totale gagnée et stock restant. Comparez-les avec une semaine normale.

Si la marge totale a baissé alors que le stock n'avait pas besoin d'être vidé, la remise était trop forte. La prochaine fois, essayez 5 ou 10 % sur moins de produits.

Conclusion

Avant d'afficher un pourcentage, calculez la marge qui reste par pièce et le nombre de ventes qu'il faudra pour gagner autant. Gardez les fortes remises pour le stock à écouler, avec un prix plancher.

Avant le 27 novembre, prenez vos cinq produits les plus vendus et calculez pour chacun les pièces à vendre au taux prévu. Si le chiffre vous paraît hors de portée, baissez le taux ou réservez la promotion à moins de produits.